группа компаний Это

Формула цены при работе с поставщиками. Принципы расчета и примеры реализации

Если один поставщик готов зафиксировать для вас цену на свою продукцию на период 12 месяцев, а второй не готов это сделать и назначает цены на каждую поставку ежемесячно, работа с каким поставщиком для вас наиболее выгодна?

У данного вопроса нет единственного правильного ответа. Есть плюсы и минусы при работе и с первым, и со вторым поставщиком.

Важно помнить, что компания, фиксирующая цену, особенно в рублях, на длительный период, закладывает в эту стоимость предполагаемые риски по изменению курса валюты, колебания стоимости сырья, изменения платежей по аренде, электроэнергии, делает поправку на инфляцию и т. д. Учитывая то, что предсказать такие колебания с точностью 100% не в состоянии ни один человек, поставщики, как правило, перестраховываются и риски закладывают с запасом. Такой подход сродни методу научного «тыка», поэтому вы можете остаться в плюсе, если за год прошли существенные изменения, или напротив, в минусе, если серьезных изменений на рынке не было.

Какой курс доллара будет через один год, а сколько будет стоить через 12 месяцев ваше ключевое сырьё? На эти вопросы дать ответы невозможно, а значит для того, чтобы обезопасить себя от лишних накруток обязательно требуйте от поставщика калькуляцию цены, а также получите письменное обоснование изменения цены по сравнению с предыдущим периодом – что и на сколько процентов заложено к росту.

Некоторые организации для фиксирования стоимости закупаемой продукции договариваются с поставщиками о формуле, по которой будет рассчитываться в разное время цена на продукцию или услугу.

Формула цены, как частный вид калькуляции стоимости, – один из инструментов, позволяющий компании-покупателю видеть реальные причины и понимать обоснованность изменения цены на ПКИ (покупные комплектующие изделия), материалы, сырьё и прочие составляющие. Также это один из самых лучших способов работы со сложными поставщиками, с монополистами и безальтернативными поставщиками, с поставщиками с глубоким уровнем интеграции и т. п.

Применение формулы цены позволяет решить следующие задачи:

  • Если на стоимость продукции существенно оказывает влияние валюта — изменение цены должно соответствовать динамике курса рубля. В договоре с поставщиком может быть зафиксировано, что, например, если вы оплачиваете продукцию в рублях, при изменении курса валюты более, чем на 3% в сторону увеличения или уменьшения, цена на продукцию должна быть пересмотрена.
  • Если основным фактором, определяющим стоимость, является биржевой продукт[1] – цену привязывают к котировкам, например, кукурузы, меди, каучука, мазута, хлопка и т. д.

Основные принципы формирования формулы цены:

1. Выделить основные составляющие материальных затрат поставщика. Например, курс валюты, каучук, алюминий и т. д.

2. Определить общедоступный сервис для отслеживания динамики этого компонента. Например, ЦБ РФ для курса валюты, LME[2] для алюминия, SGX[3] для каучука и т. д.

3. Назначить период пересмотра цен. Например, раз в месяц.

4. Определить коридор неизменности стоимости компонента. Например, ±5%. До тех пор, пока стоимость компонента не выходит от установленного значения за рамки коридора, цена не подлежит пересмотру. Чем больше диапазон коридора, тем меньше вы проигрываете при росте цен – цена для вас более длительное время останется неизменной, но и в то же время больше теряете при понижении цен.

5. Определить понижающий коэффициент рисков. Например, 0,5. Этот коэффициент позволяет не перевыставлять партнёру все риски, а разделять их между сторонами. На практике это означает, что если курс доллара вырос на 12%, то при понижающем коэффициенте рисков, вы получите рост только на 6%. То же самое произойдёт и при снижении курса доллара.

Часто поставщики и покупатели включают в договор либо «коридор», либо понижающий коэффициент рисков. Но встречаются и договора, когда оба этих условия включены в формулу.

6. Получить калькуляцию стоимости поставщика с расшифровками материальных и трудовых затрат. Основные составляющие стоимости после этого фиксируются в абсолютном и относительном значении. Если у поставщика изначально завышены нормативы, например, по стоимости нормо-часа или накладным расходам, это является основанием для ежегодного снижения нематериальной части на несколько процентов. Можно договариваться с поставщиком об индексации нематериальной части, если вы изначально видите, что значения составляющих являются рыночными.

Пример формирования формулы цены.

1. Определяется базовая цена изделия. Она будет использоваться для расчетов цен всех последующих периодов. Предположим, у нас металлоёмкий продукт.

ЦБ = Дмет + Днм

где ЦБ – базовая цена изделия, или иначе – цена на изделие в «базовый» момент времени, руб.;

Дмет – доля металла в изделии, руб.;

Днм – доля нематериальных затрат в изделии, руб. Долю нематериальной части примем неизменным значением.

2. Рассчитывается цена на период, например, +2 квартал от базового момента.

ЦБ+2 = Дмет × (1 + (KБ+1 – KБ) / KБ × ПК) + Днм

где ЦБ+1 – цена изделия в квартале +1 от «базового», того самого, в котором был сделан расчёт базовой цены;

KБ+1 – котировка металла в «базовом» +1 квартале, руб./т;

KБ – котировка металла в «базовом» квартале руб./т.

ПК – понижающий коэффициент рисков. Примем равным 0,5;

Определяем период пересмотра цен – квартал; коридор пересмотра цен ±5%.

Предположим, в качестве базового квартала выступает 3-й квартал 2023 года. Рассмотрим, как будет формироваться цена на 1-й квартал 2024 года.

В 3-м квартале 2023 года была согласована «базовая» цена изделия – 10000 руб. Затратами на второстепенные ПКИ и материалы пренебрегаем. Они дают в сумме около 5% поэтому их изменение окажет малозаметное влияние на стоимость изделия.

Доля металла 40%, доля нематериальных затрат – прибыль накладные расходы, оплата труда составят 60%. Долю нематериальных затрат принимаем фиксированным значением.

ЦБ = Дмет + Днм

10000 руб. = 4000 руб. + 6000 руб.

Предположим, мы договорились, что котировки металла берутся как среднее значение за квартал по данным Мetalstat.

KБ+1 =34800 руб./т – котировка металла в 4-м квартале 2023 г.;

KБ = 30000 руб./т – котировка металла в «базовом» 3-м квартале 2023 г.

Рост составил 16%, поэтому в соответствии с принятым «коридором» мы будем пересматривать цену. Не забудем, что мы договорились с поставщиком о понижающем коэффициенте рисков – 0,5.

Ц1кв2024 = Дмет × (1 + (K4кв2023– K3кв2023) / K3кв2023 × ПК) + Днм = 4000 × (1 + (34800 – 30000) / 30000 × 0,5) + 6000 = 4000 × 1,08 + 6000 = 10320 руб.

Таким образом при изменении котировок металла на 16%, цена поставщика увеличится на 3,2%.

Обратите внимание, что если бы мы вели расчёт без применения понижающего коэффициента (ПК был бы равен 1), цена стала бы выше на 6,4%:

Ц1кв2024 = Дмет × (1 + (K4кв2023– K3кв2023) / K3кв2023 × ПК) + Днм = 4000 × (1 + (34800 – 30000) / 30000 × 1) + 6000 = 4000 × 1,16 + 6000 = 10640 руб.

Вышеизложенный пример можно использовать в качестве базового для различных ситуаций, корректируя и изменяя его под конкретные компоненты, оказывающие влияние на стоимость продукта или услуги. Например, если вы рассматриваете продукцию с большой долей импорта, вместо котировок из приведенного примера нужно подставить значения курса валюты.

Можно упростить приведённую формулу, зафиксировав, например, долю металла Дмет не в рублях, а в процентном отношении от базовой цены. То есть Дмет= 0,4 × ЦБ. В этом случае Ц1кв2024 может стать базовой ценой для расчета цены на второй квартал 2024 г.

Хочу привести ещё два примера фиксации цен с поставщиком.

Например, расчет цены на фракцию НК-ХХ:

Стоимость НК-ХХ = ((Naph — Deliv — Log — Cust) × USD + Inc) × 1,2;

где Naph – среднемесячное значение мировой цены фракции Naphtha на базисе CIF NEW / FOB RDAM[4], выведенное как среднеарифметическое ежедневных котировок, публикуемое агентством Platt’s, округлённое до десятичного знака, USD;

Deliv – стоимость транспортировки от ст. Лужская до порта Роттердам, Нидерланды, USD;

Log – логистический железнодорожный тариф по РФ до ст. Лужская, округлённый до десятичного знака, USD;

Cust – таможенная пошлина на прямогонный бензин, взятая на месяц поставки, USD;

USD – средний курс доллара США, опубликованный ЦБ РФ за все дни месяца, с учетом выходных и праздничных дней, округленный до десятичного знака, руб.;

Inc – премия поставщика, равная 495 руб.;

1,20 – налог на добавленную стоимость.

 Naph, $Deliv, $Log, $Cust, $USD, руб.Inc, руб.НДС,%Цена с НДС, руб.
Декабрь 20ХХ г.774,256,347,676,181,20495,002058 492,85

Ещё один пример – расчет стоимости метилгидрата на 1-е полугодие 20ХХ года:

Стоимость CH3OH = (((Contr + Spot) / 2 – 38) × EUR × Disc + Diff) × 1,20;

где Contr – контрактная цена CH3OH на базисе FOB RDAM, в соответствии с данными агентства ISIC-LOR на месяц поставки, EUR/т;

Spot – средняя спотовая цена CH3OH на базисе FOB RDAM, в соответствии с данными агентства ISIC-LOR на месяц поставки, EUR/т;

EUR – среднемесячный курс Евро, опубликованный ЦБ РФ за все дни месяца, с учетом выходных и праздничных дней, округленный до десятичного знака, руб.;

Disc – дисконт покупателя, равный 0,89;

Diff – разница в стоимости транспортировки метилгидрата между направлениями Казначеевка – экспорт через Балтийский порт и Казначеевка – Косяковка, равная на конец 20ХХ года 750 руб.;

1,20 – налог на добавленную стоимость.

Любые условия, ограничения, понижающие коэффициенты, коридоры должны быть зафиксированы в договоре или приложении к нему. Если вы ссылаетесь на иностранные ресурсы и биржи, а расчет цены делается в рублях, в формулу добавляется курс валюты, с понижающим коэффициентом или без.

Традиционно покупатель хочет иметь предсказуемые в долгосрочной перспективе цены на закупаемую продукцию. Фиксирование поставщиком цены на определенный срок может стать предметом переговоров, а увеличение срока, на который цена останется неизменной – одной из составляющих улучшения условий, к которой вы можете прийти в ходе подготовки соглашения о сотрудничестве.

Если фиксация цен невозможна – составьте вместе с поставщиком формулу цены.


[1] Другое название – коммодити (commodity).

[2] LME (London Metal Exchange) – Лондонская биржа металлов.

[3] SGX (Singapore Exchange) – Сингапурская биржа.

[4] Термины Incoterms рассмотрены в разделе 4.4.3.4. «Инкотермс».

Поделиться материалом:
Похожие материалы
Свяжитесь с нами
Мы быстро ответим на ваш запрос
Нажимая кнопку «Отправить заявку», вы соглашаетесь на обработку ваших персональных данных в соответствии с нашей Политикой конфиденциальности