группа компаний Это

Виды B2B скидок

На рисунке ниже приведены наBиболее часто встречающиеся виды скидок в отношениях покупателя и поставщика в В2В сегменте.

Вы можете выбрать из этого перечня те виды скидок, которые могли бы иметь место в вашей отрасли и предпринимать действия по получению их от поставщика. Не стоит вываливать свои требования по скидкам «оптом», отрабатывайте, в зависимости от ситуации, получение одного типа скидок за раз.

1. Системные скидки

Объемная скидка

Традиционная, применяемая чаще других скидка — чем больше сумма вашего заказа, тем больший размер скидки вы можете получить.

Кросс-скидка

Если вы закупаете у поставщика не одну позицию, а несколько, и поставщик не двигается в цене на самый главный закупаемый вами продукт даже при увеличении объема заказов на него, требуйте, как минимум, кросс-скидку на второстепенные (дополнительные) позиции. Логика такова: не уступаешь по этим позициям – подвинься по другим.

Сегментная скидка

Это скидка, которая дается определенному сегменту клиентов, например, посредникам и конечным потребителям, застройщикам и субподрядчикам и т.д. Вам важно оценить, к какому сегменту поставщик относит вас, какие ещё сегменты он выделяет, какие более выгодные условия получают покупатели, относящиеся к другим сегментам. После этого должен быть получен ответ на вопрос, что мы можем сделать сами, а что с помощью поставщика, чтобы перейти в более выгодный для себя сегмент.

Скидка за ширину и глубину ассортимента

Это скидка, которая даётся поставщиком для стимулирования покупателей приобретать максимально широкий ассортимент продукции. Например, скидка предоставляется при покупке клиентом ассортимента продукции более чем из 5 товарных групп. В таком случае это скидка за ширину ассортимента. Либо скидка может предоставляться за покупку более 30 артикулов в месяц. Тогда это скидка за глубину ассортимента.

В случае, когда приобретаемый вами ассортимент можно назвать большим, вам важно самим поднимать вопрос о такого рода скидке, если поставщик её не предлагает. У скидок за ширину и глубину есть аргументированное обоснование. Если посмотреть на АВС анализ закупаемых вами позиций (рис. 23), то можно отметить, что 80% объема закупок вам обеспечивают примерно 20% позиций. Это позиции относят к категории А.

Ещё 15% объема закупок дают около 30% от общего числа позиций, которые относят к категории В. Оставшиеся 5% объема закупок обеспечивают примерно 50% от всей номенклатуры, которые относят к категории С.

Позиции категории А имеют самый большой вклад в объем закупок, и, скорее всего, на них у поставщика вы уже получили все возможные скидки. Наценка поставщиков на подобные позиции часто небольшая, основной заработок достигается именно за счет больших оборотов.

Что же касается позиций категории В, а особенно категории С, здесь, как правило, у поставщика максимальная наценка при небольших объемах продаж.

Чтобы не требовать скидку на каждую неосновную позицию в закупаемом ассортименте, вы можете настаивать на скидке за глубину и ширину ассортимента. В этом случае вы, как бы получили комплексную скидку на второстепенные позиции закупаемого ассортимента, не тратя время на обсуждение каждой из них.

Скидку за ассортимент обязательно нужно обсуждать, если вы планируете увеличить количество приобретаемых позиций у поставщика. Если инициатива этого происходит от самого продавца – особенно.

Партнерская скидка

Этот тип скидок предоставляют членам к.л. ассоциации, участникам коллективной программы лояльности, объединениям. Если ваша компания является членом какой-либо ассоциации (например, объединения агрофирм Краснодарского края) вы можете вести переговоры с поставщиком о предоставлении вам дополнительной скидки взамен на рекомендации поставщика другим участникам объединения.

2. Ситуационные скидки

Сезонные скидки

Такие скидки можно и нужно обсуждать в завершении сезона, за покупку в межсезонье, вне сезона.

Скидка за время покупки

Если у поставщика существуют временные интервалы, которые рассматриваются им как периоды низкой покупательской активности (это может быть конец месяца, апрель – июнь, ночь), он идёт на стимулировании продаж клиентов в эти периоды. В этом случае вы можете договориться на снижение цен на весь ассортимент или на отдельные товары.

Трейд-ин (trade-in)

Скидка, которую поставщик предоставляет в зачет имеющегося у клиента продукта или оборудования. Иногда бывает незначительной, а иногда настолько существенной, что, например, имеющееся устаревшее оборудование гораздо выгоднее передать в зачет, чем продавать, разбирать на лом или утилизировать.

Сервисная скидка

Пример такой скидки — чем старше оборудование, для которого вы приглашаете сервисную компанию, тем больше должна быть скидка на работы или запчасти. Вопрос о сервисной скидке обязательно нужно поднимать в случае, если вы покупаете, например, оборудование у компании, который в последствии также поручите его обслуживать.

Вопрос о сервисной скидке часто решается в вашу пользу тогда, когда, например, у оборудования истекает срок гарантии. Поставщики идут навстречу т. к. в этом случае вы можете начать пользоваться неоригинальными, более дешевыми запчастями и обслуживаться у их конкурента.

Праздничная скидка

Это скидка, приуроченная к общему, корпоративному или профессиональному (например, день строителя) празднику.

В ритейле активно применяется такой подход: сеть отмечает своё, скажем, двадцатилетие, и обещает покупателям в период празднования своего дня рождения грандиозные скидки. Часть этих скидок обеспечивают поставщики, с которых требуют участия в проводимой акции предоставлением большей части дисконта.

Скидка на период времени

Действует ограниченное время — день, месяц, неделю, до 15.00, только сегодня. Будьте внимательны, сталкиваясь с предложением таких скидок. Часто они способ манипуляции со стороны поставщика, особенно если предлагаются сразу, после первого контакта.

Скидка за покупку онлайн.

За покупку в интернете, на заказ, который вы разместили на сайте поставщика можно получить скидку. Поставщики обосновывают такие скидки тем, что экономят на обработке заказов, хотя часто это делают для того, чтобы конкурировать с аналогичными и, возможно, более выгодными предложениями в «онлайне». В любом случае, если вам удобнее размещать заказ на сайте поставщика, убедитесь, что имеете разницу по сравнению с теми ценами, которые вы получили «оффлайн».

Скидка за кратность

Увеличивая квант отгрузки, поставщик снижает операционные и логистические издержки. Поэтому вы можете вести переговоры о снижении стоимости продукции при кратности заказа одному или нескольким ящикам, паллетам, контейнерам, машинам.

3. Долговременные скидки

Скидка постоянному клиенту

Это скидка постоянному клиенту за многократные заказы или продолжительный период сотрудничества. Если вы понимаете, что у вас были переговоры с поставщиком об улучшении цен и условий только на этапе согласования первой сделки с ним, а сейчас вы сделали у него уже несколько заказов или, тем более, отметили полгода совместного сотрудничества – обязательно поднимайте вопрос о скидке постоянному клиенту.

Накопительная скидка

Это скидка, которая предоставляется при достижении к.л. объема закупки, например, 1 000 000 руб. Посчитайте, на какую общую сумму вы сделали заказы с момента начала сотрудничества с поставщиком, или с начала года, или в этом квартале, и поднимите вопрос о предоставлении вам разовой скидки на один заказ или скидки на постоянной основе. Также можно вести переговоры с поставщиком на тему того, что вам может быть присвоен новый статус клиента, или предоставлена цена следующей колонки прайс-листа.

Скидка — абонемент

Однократное оказание услуг – 20 000 руб. Абонемент на 10 аналогичных услуг – 140 000 руб.

Скидка за своевременность оплаты

Если вы осуществляете платежи вовремя и без задержек, можете поднять вопрос о предоставлении вам за это скидки.

Некоторые поставщики иногда сами предлагают подобную скидку тем клиентам, которые «плохо» платят.

Скидка за скорость оплаты

Чем быстрее закрыта задолженность, тем больше скидка предоставляется поставщиком на эту или последующие партии.

Отдельно стоит отметить ситуацию, когда вы оплачивали поставки с отсрочкой платежа, а теперь подняли вопрос об условиях, которые поставщик готов предоставить на условиях предоплаты. Регулярно встречаются ситуации, когда поставщик готов предложить за предоплату дополнительную скидку, которая выгоднее, чем кредиторская задолженность.

Ретро-бонус

Ретро-бонус или рибейт (rebate) — это премия или скидка, предоставляемая поставщиком при достижении покупателем определенного объема закупок или исполнения оговоренных заранее целевых показателей (например, количества реализованных единиц товара товарных групп N и NN). Ретро-бонус выплачивается по итогам периода именно за достигнутый результат. Данная скидка является важнейшим источником дохода сетевого ритейла, активно распространена в дистрибуторских каналах и редко применяется в отношениях производственных предприятий. Логика ретро-бонусов проста: чем больший объем закупок ты совершишь, например, за год, квартал или месяц, тем больше получишь скидку по итогам этого периода

Переговоры о ретро-бонусах целесообразно вести в следующих случаях:

  • Вы производственное предприятие и приобретаете аналогичную продукцию у нескольких поставщиков. Делаете это, например, для того, чтобы снизить риски недопоставок. Ретро-бонус может стать для поставщика одним из факторов, который даст ему преимущество в получении большей доли ваших заказов.
  • Вы дистрибутор или розничный оператор и продаете продукцию одного из поставщиков наравне с продукцией его конкурентов. Ретро-бонус является для вашей компании стимулом для приложения усилий в продажах именно этого поставщика. Ретро-бонус покрывает ваши затраты на проведение промомероприятий, стимулирование менеджеров отдела продаж, стимулировании своих клиентов, рекламу, работу мерчендайзеров, улучшенную выкладку и т.д.
  • Вы дистрибутор или розничный оператор и продаете в к.л. сегменте продукцию только одного поставщика. Например, вы продаёте краску 5 брендов в разном ценовом диапазоне, но принадлежащих одному производителю. Для вас ретро-бонус является покрытием затрат на продвижение брендов производителя на своей территории и, отчасти, компенсацией недополученной прибыли от отсутствия в ассортименте продукции конкурентов вашего поставщика.

Договоренности о ретро-бонусах – ответственный этап обсуждения условий контракта. Как сказал руководитель направления одного из ритейлеров: «Договорная кампания с поставщиком должна начинаться с того, что сумма показателей ретро-бонусов должна снижаться, а процент за их достижение увеличиваться».

Как правило, применяется прогрессивная шкала ретро-бонусов, т.е. за достижение больших объемов закупок или лучшие показатели, процент премии покупателю увеличивается (см. пример в таблице 12). Показатели и сам размер ретро-бонуса должен быть обязательно прописан в договоре.

Объем закупок за периодПериодРетро-бонус
6 000 000 — 10 000 000 руб.Квартал3%
10 000 001 — 20 000 000 руб.3,5%
20 000 001 — 50 000 000 руб.4%
Свыше 50 000 000 руб.5%
Пример фиксации условий ретро-бонусов

Крупные федеральные поставщики, работающие с разными по формату и объему закупок клиентами, могут предлагать для каждого сегмента покупателей единую цену, которая не зависит от объема закупок. Влияние объема закупок учитывается именно размером ретро-бонуса.

Зачет ретро-бонуса может производиться несколькими способами. Выбор его должен быть обязательно согласован с вашей финансовой службой до того, как вы подпишите соглашение с поставщиком, т.к. может повлиять на налоги компании и изменение документов. Поставщик может:

  • Выплатить компании-покупателю денежную премию на сумму ретро-бонуса, которую будет перечислять на расчетный счет;
  • Уменьшить клиенту долг по оплате товара на сумму премии;
  • Зачесть ретро-бонус в счет оплаты следующей партии товара, т.е. предоставить скидку на следующую за расчетным периодом поставку. Такой вариант ещё называют ретро-скидкой.

Переходить к обсуждению ретро-бонусов целесообразно, когда получены условия оплаты и максимально низкая цена, иначе ретро-бонус вам просто включат в стоимость.

Скидка за лояльность

Это скидка, которую нужно обсуждать с поставщиком в обмен на то, что вы используете в каком-либо виде деятельности своей компании только его продукцию, или продаете продукцию только одного поставщика, несмотря на имеющиеся альтернативы.

Если поставщик заинтересован в совместном сотрудничестве, то для того, чтобы в вашем ассортименте или у вас на производстве не было продукции его конкурента, он будет готов на специальные условия и скидки. Например, один из поставщиков жевательной резинки предлагает 30% скидку за то, что у вас не будет представлено продукции его прямого конкурента. Производитель компонентов из Германии готов пойти на уступки в цене и предоставить дополнительные условия, если вы будете использовать только их продукцию, а не шведский аналог.

Скидка за показатели

Скидка клиенту за достижение оговоренных с поставщиком показателей. Например, соответствие ассортимента клиента MML[1], количество привлеченных клиентов за квартал, количество проведенных мероприятий за месяц, количество SKU поставщика на полке или в ассортименте клиента, увеличение продаж товара N на 15% по итогам 6 месяцев, относительный прирост продаж новинок за квартал более Х% и т.д.

Как и в случае с ретро-бонусом, закупщику нужно работать над тем, чтобы снижать размеры показателей и увеличивать размер скидки за них.

Дилерская скидка

Скидка за принадлежность к какой-либо категории партнера. Дилер, субдилер, конечный потребитель. Выясните, к какому сегменту относят вас и есть ли скидки за принадлежность к иному сегменту клиентов. Что нужно сделать, чтобы туда попасть?

Экспортная скидка

Скидка, которая предоставляется иностранным клиентам, обычно, сверх всех скидок, которые действуют на внутреннем рынке. Цель подобной скидки — повысить конкурентоспособность продукции поставщика за границей. Это не альтруизм в чистом виде — такие скидки поставщик может себе компенсировать, например, возвратом НДС.

4. Разовые скидки

Скидка на предзаказ

Если делаете предварительный заказ у поставщика, а особенно если вносите часть средств в качестве предоплаты, обязательно просите скидку за это.

За первый заказ

Для привлечения клиентов некоторые поставщики скидку дают сразу, но обычно потому, что она уже заложена в цене. В 9 из 10 случаев цена, которая озвучивается в первом предложении поставщика, выше той, которую вы можете получить, применяя первое золотое правило закупщика.

За повторный заказ

Для того, чтобы не потерять клиента, после первого заказа поставщик может пойти на то, чтобы дать скидку на повторный заказ.

За покупку здесь и сейчас

Скидка из категории: «Я готов сделать заказ прямо сейчас. Какая будет скидка?»

Традиционно в переговорах с поставщиками главным мотивом получения скидки является объем заказа. Рекомендую вам при подготовке к переговорам планировать применение этого мотива последним. Вначале обсудите 2 – 3 вида скидок из более чем 20 рассмотренных выше, на основании которых вы имеете право получить более низкую цену.

Поделиться материалом:
Похожие материалы
Свяжитесь с нами
Мы быстро ответим на ваш запрос
Нажимая кнопку «Отправить заявку», вы соглашаетесь на обработку ваших персональных данных в соответствии с нашей Политикой конфиденциальности